Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d'acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e managemen 2025 (Trevisani Daniele - Franche in a

Introduzione alla psicologia del comportamento di acquisto e strategie per la competitività

• Pulsioni d’acquisto: ragioni di un’analisi
• Conscio, subconscio e inconscio
• I moventi dell’acquisto
• L’ingresso in scena delle neuroscienze nel marketing
• Consumer Wisdom. Verso una maggiore coscienza e saggezza di acquisto
• La saggezza in pratica
• Il primato del subconscio e dell’inconscio
• La ricerca dei moventi nascosti: oltre il velo del pudore e della consapevolezza
• Impressions management e proiezione dell’identità
• Scelte del cliente e dissonanza
• Il bilanciamento mentale nell’acquisto: una nuova teoria centrata sul cliente
• Razionalità interna nelle scelte di acquisto
• Acquisto e motivazione all’azione
• Teoria e realtà negli acquisti attuati dalle imprese (psicologia del business-to-business marketing)
• Moventi apparenti e moventi reali dei consumi
• Implicazioni dei moventi nascosti per le strategie di marketing, verso la ridefinizione della mission
• La SEO basata sul Search Intent
• Laura Mancini, Stati di tensione crescente e shopping compulsivo online
• Laura Mancini, Conoscere il Customer Journey per intercettare il cliente sui canali digitali giusti

Leve psicologiche temporali nel consumatore

• Il concetto di “utilità”
• Dove si colloca l’utilità dei prodotti: risoluzione, omeostasi, anticipazione
• PPR: Prodotti a potere risolutivo, leve risolutive
• PPA: Prodotti a potere anticipatorio, leve anticipatorie
• PPO: Prodotti a potere omeostatico, leve omeostatiche
• Proprietà multiple di prodotto
• Prima legge del valore di prodotto

Psicofisiologia della percezione del prodotto

• Performance evaluation source
• Filtratura della realtà e percezione del prodotto
• Funzione di risposta del mercato, soglie percettive e limiti del miglioramento: implicazioni per lo sviluppo del prodotto
• Percorsi di scansione dell’immagine (scan path)
• La perceptivity line analysis: percezione totale di prodotto
• Set percettivo, filtri percettivi e valutazione dei prodotti
• La Gestalt del prodotto e l’immagine dell’impresa
• La Gestalt di prodotto e le illusioni percettive
• Influenza degli schemi precedenti sulla valutazione del prodotto
• Benchmarking percettivo e vendita dell’innovazione
• La Gestalt e la comprensione del valore del prodotto/servizio

Strategie di marketing percettivo

• Visione: marketing visivo
• Tatto: marketing tattile
• Olfatto: marketing olfattivo
• Gusto: marketing gustativo
• Udito: marketing uditivo
• Cinestesi: marketing cinestesico (marketing del movimento)
• Ergogenesi: marketing ergogenico (marketing delle emozioni)
• Le condizioni reali di fruizione al centro della progettazione
• Psicopatologie degli oggetti quotidiani e interfacce del prodotto
• La tecnica PSA (Perceptual steps product-interaction analysis)
• Planning ambientale e trust-signals
• Drammaturgia dell’ambiente d’acquisto

Misurazione dell’immagine e psicologia degli atteggiamenti di marketing

• La psicologia degli atteggiamenti verso il prodotto
• Implicazioni per il marketing business-to-business
• Laura Mancini, Implicazioni nell’ambito dell’acquisto online
• L’equilibrio cognitivo del cliente nelle situazioni d’acquisto
• Laura Mancini, Implicazioni nell’ambito dell’acquisto online
• Le otto triadi essenziali di Heider: implicazioni per il marketing cognitivo e le strategie di vendita
• Misurazione degli atteggiamenti e immagine del marchio
• Terza legge di valore del prodotto

Pulsioni simboliche ed esplorazione qualitativa del vissuto psicologico del prodotto

• Laura Mancini, Implicazioni nell’ambito dell’acquisto online
• Valenza culturale del prodotto e brand association
• Le associazioni valoriali e l’influenza dei valori sul consumo
• Laura Mancini, Implicazioni nell’ambito dell’acquisto online
• Il marketing mitologico
• Influenze dirette e indirette dei valori sulle scelte di consumo
• Le connotazioni culturali del prodotto
• Interpretazione semiotica e valenza simbolica del prodotto

Bisogni umani e leve di vendita

• Piramide di Maslow e implicazioni sulle pulsioni di acquisto
• Bisogni di sopravvivenza
• Bisogni di sicurezza
• Bisogni ambientali
• Bisogni sociali
• Bisogni di autorealizzazione o del “Self”
• Priorità nella soddisfazione dei bisogni
• Tipologia di bisogno e sensibilità al prezzo
• Aggregazione di proprietà valoriali
• Seconda legge del valore di prodotto
• Creare il valore dove conta
• Le leve persuasive e di vendita combinatorie
• La natura multipla delle funzioni di prodotto

Budget mentali e psicologia economica

• Meccanismi di ricarica dei budget
• Attingere alle risorse e trasferire risorse tra account
• La piramide degli account mentali
• Distribuzione delle risorse limitate: il time management cognitivo
• Budget setting
• Income source effect
• Budget mentali, acquisti aziendali e cultura d’impresa
• Sistemi di tracking

L’arena di acquisto e la concorrenza psicologica

• Loss aversion: il terrore di perdere e la propensione al rischio
• Variabili e patologie nel comportamento di ricerca informativa
• Diagnosticità dell’informazione
• Processo di acquisto
• Il modello comportamentale stimolo-risposta
• Segmentazione del mercato
• Cultura e reazione ai prodotti
• La distanza culturale come variabile di marketing
• La concorrenza psicologica tra prodotti
• Mental mapping e positioning
• Scelte di concorrenza allargata
• Il consideration-set

Dal marketing mix al value mix: nuovi strumenti per la customer satisfaction e la ricerca del prodotto ideale

• Strumenti di base per ottenere customer satisfaction: i clienti alla ricerca di benefici
• La ricerca del prodotto ideale e i nuovi modelli di customer satisfaction
• Evoluzioni ulteriori: customer satisfaction oltre il prodotto
• Interazioni tra i diversi tipi di customer satisfaction

Conclusione e sviluppi futuri

• Uno sguardo al passato: concetti primari della competitività e struttura del metodo ALM
• Uno sguardo al presente
• Uno sguardo al futuro: evoluzioni del metodo

Bibliografia